Kaltakquise B2B · Leitfaden · Skript · Einwände

Kaltakquise, die nach Grund klingt,
nicht nach Verkauf.

Bauen Sie Ihren eigenen Gesprächsleitfaden in drei Schritten, mit Einstieg, Bedarfsfragen und Antworten auf die Einwände, die wirklich kommen.

Kurz gesagt

Erfolgreiche Kaltakquise im B2B beginnt vor dem Anruf: mit einer Liste von Firmen, die wirklich passen, und einem konkreten Grund, warum Sie genau jetzt anrufen. Der Leitfaden hat vier Teile: ein Einstieg in zwei Sätzen, zwei bis drei Fragen zum Bedarf, vorbereitete Antworten auf die häufigsten Einwände und ein klarer nächster Schritt, meist ein Termin. Gemessen wird an Terminen je 100 Anwahlen, nicht an der Zahl der Anrufe.

Leitfaden bauen Terminierung abgeben
Der Leitfaden-Baukasten

Ihr Gesprächsleitfaden
in drei Schritten.

Wählen Sie Ihr Angebot, Ihren Gesprächspartner und den Anlass. Dabei entsteht Ihr Skript, zum Kopieren, ohne Formular und ohne Mailadresse. Die Stellen in Blau füllen Sie selbst.

1Was bieten Sie an?
2Wen rufen Sie an?
3Warum gerade jetzt?

Einstieg

Guten Tag, Herr/Frau Name, hier ist Ihr Name von Ihre Firma. Wir haben uns auf der Messe kurz an unserem Stand gesehen, da war leider nur wenig Zeit. Sie hatten nach Thema gefragt.

Wir helfen Firmen wie Ihrer, Aufgabe abzugeben, ohne dass die Qualität leidet, und ich wollte fragen, ob das bei Ihnen gerade ein Thema ist. Darf ich Ihnen dazu zwei kurze Fragen stellen?

Bedarfsfragen

Wie kommen Sie heute an neue Kunden, und reicht das für das, was Sie sich für dieses Jahr vorgenommen haben?

Was müsste passieren, damit Sie sagen: Das Thema ist erledigt?

Machen Sie Aufgabe heute selbst, oder arbeiten Sie mit einem Dienstleister?

Einwände

„Schicken Sie mir was per Mail.“ → Mache ich gern. Damit ich Ihnen nicht das Falsche schicke: Geht es Ihnen eher um A oder um B? Dann schicke ich Ihnen genau dazu etwas und rufe Sie Donnerstag kurz an, ob es passt. Ist 10 Uhr in Ordnung?

„Kein Interesse.“ → Verstehe. Darf ich fragen, ob das Thema bei Ihnen gerade gelöst ist oder einfach nicht dran ist? Wenn es später dran ist: Wann darf ich mich wieder melden?

„Haben wir schon.“ → Gut, dann wissen Sie, worauf es ankommt. Was würden Sie an Ihrer heutigen Lösung ändern, wenn Sie könnten? Ein Vergleich kostet Sie 20 Minuten, und danach wissen Sie, ob Sie richtig aufgestellt sind.

„Keine Zeit.“ → Dann halte ich es kurz. Wann passt es Ihnen besser: morgen Vormittag oder Donnerstagnachmittag?

„Was kostet das?“ → Das hängt von Umfang ab, und ich möchte Ihnen keine Fantasiezahl nennen. Im Termin bekommen Sie einen konkreten Rahmen. Darf ich vorher zwei Fragen dazu stellen?

Abschluss

Ich schlage vor, wir nehmen uns 20 Minuten, und ich zeige Ihnen, wie das bei einem ähnlichen Unternehmen aussieht. Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder Mittwoch um 14 Uhr besser?

Ich schicke Ihnen gleich eine Einladung an E-Mail-Adresse, dann haben Sie alles schriftlich.

Beispielskript, erfundene Firma

Ein Kaltakquise-Skript von Anfang bis Ende

Die Lage: Muster Drucklufttechnik (erfunden) verkauft Wartungsverträge für Druckluftanlagen. Jonas Albrecht ruft die Leiterin Instandhaltung eines Kunststoffverarbeiters an, die auf der Messe am Stand war.

Einstieg
„Guten Tag, Frau Berger, Jonas Albrecht von Muster Drucklufttechnik. Sie waren auf der Messe an unserem Stand und hatten nach Wartungsintervallen für ältere Kompressoren gefragt. Darf ich Ihnen dazu zwei kurze Fragen stellen?“
Bedarfsfragen
„Wie läuft die Wartung heute bei Ihnen, und wo hakt es am häufigsten?“ · „Wer entscheidet mit, wenn Sie daran etwas ändern wollen?“ · „Welche Anlagen sind bei Ihnen im Einsatz?“
Einwand
Frau Berger: „Schicken Sie mir was per Mail.“ Albrecht: „Mache ich gern. Geht es Ihnen eher um feste Intervalle oder um schnelle Hilfe bei Ausfällen? Dann schicke ich genau dazu etwas und rufe Donnerstag kurz an. Ist 10 Uhr in Ordnung?“
Abschluss
„Am einfachsten schauen wir uns Ihre Anlagen einmal gemeinsam an, 20 Minuten am Bildschirm, gern mit Ihrem Werkleiter. Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder Mittwoch um 14 Uhr besser?“
Bevor Sie anrufen

Entschieden wird
vor dem ersten Klingeln.

  1. 01

    Die Liste

    Firmen, die wirklich passen, mit dem Namen der Person, die entscheidet. Lieber 50 richtige als 500 beliebige. Lead-Scraping · Leadgenerierung B2B

  2. 02

    Der Anlass

    Warum genau diese Firma, warum genau jetzt? Eine Stelle, eine Messe, eine Mail, ein Neubau, eine Empfehlung. Ohne Anlass klingt jeder Anruf nach Verkauf.

  3. 03

    Das Ziel

    Ein Termin, nicht der Verkauf. Wer am Telefon verkaufen will, redet zu viel und fragt zu wenig.

  4. 04

    Die rechtliche Linie

    Anrufe bei Firmen sind nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, also ein konkreter, sachlicher Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Privatpersonen rufen Sie nicht ohne Einwilligung an. Eine Rechtsberatung ersetzt das nicht.

Die ersten 20 Sekunden

Der Einstieg:
Grund vor Vorstellung.

  • Nach der Messe

    „Guten Tag, Frau Berger, hier ist Jonas Albrecht von Muster Drucklufttechnik. Sie waren auf der Messe an unserem Stand und hatten nach Wartungsintervallen für ältere Kompressoren gefragt. Darf ich Ihnen dazu zwei kurze Fragen stellen?“

  • Stelle ausgeschrieben

    „Guten Tag, Herr Kaya, Jonas Albrecht von Muster Drucklufttechnik. Ich habe gesehen, dass Sie einen Instandhalter suchen. Oft fängt die Suche an, wenn die Wartung liegen bleibt. Ist das bei Ihnen gerade so?“

  • Auf eine Mail geantwortet

    „Guten Tag, Frau Lindner, Jonas Albrecht hier. Sie hatten auf meine Mail zur Druckluft-Wartung kurz geantwortet, und ich wollte das nicht im Postfach liegen lassen. Haben Sie zwei Minuten?“

Was nicht funktioniert

  • „Haben Sie kurz Zeit?“ als erster Satz: Die ehrliche Antwort ist fast immer nein.
  • Eine lange Vorstellung der eigenen Firma, bevor klar ist, warum Sie anrufen.
  • „Ich wollte mich einfach mal vorstellen.“ Das ist kein Grund, das ist eine Unterbrechung.
  • Ein Skript, das abgelesen klingt. Lernen Sie den Einstieg, nicht den Wortlaut.

Alle Namen in den Beispielen sind erfunden.

Einwände

Die fünf Einwände
und was Sie darauf sagen.

Tippen Sie auf eine Karte, um sie umzudrehen. Einwände sind selten ein Nein, meist sind sie ein „nicht so“.

Funktioniert Kaltakquise noch?

Allein schwerer,
im Verbund gut.

Telefon allein wird schwerer: Entscheider heben seltener ab und bekommen mehr Anfragen als früher. Zusammen mit E-Mail, LinkedIn und einem echten Anlass funktioniert es. Bei uns gilt: zuerst die Firmen anrufen, die auf eine Mail reagiert oder eine Vorschau angesehen haben, und jeden Anruf im CRM festhalten.

Eine verlässliche allgemeine Erfolgsquote gibt es nicht, weil sie von Liste, Angebot und Anlass abhängt. Messen Sie Ihre eigenen drei Werte:

Erreichbarkeit
Wie viele von 100 Anwahlen erreichen die richtige Person?
Gespräche
Wie viele davon werden ein echtes Gespräch?
Termine
Wie viele Termine entstehen je 100 Anwahlen?

Kaltakquise oder Warmakquise? Bei der Kaltakquise gab es vorher keinen Kontakt, bei der Warmakquise kennt man Sie schon. Gute Kaltakquise macht so viele Anrufe wie möglich warm. Mehr dazu: Outbound-Marketing · LinkedIn-Outreach

Selbst machen oder abgeben

Wann Sie selbst anrufen sollten.
Und wann nicht.

Selbst machen

  • Ihr Angebot ist sehr erklärungsbedürftig
  • Jemand im Team telefoniert gern und hat feste Zeiten dafür
  • Liste und Anlässe sind schon da

Abgeben

  • Niemand hat regelmäßig Zeit für Anrufe
  • Es fehlen die Liste und das Nachfassen
  • Sie wollen Termine, nicht noch ein Projekt
Terminierung abgeben
Häufige Fragen, direkt beantwortet

Häufige Fragen
zur Kaltakquise

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise heißt, potenzielle Kunden anzusprechen, die vorher keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen hatten, meist per Telefon. Im B2B geht es fast immer darum, einen Termin zu vereinbaren, nicht darum, am Telefon zu verkaufen.

Wie baue ich einen Leitfaden für die Kaltakquise?

Ein Leitfaden hat vier Teile: einen Einstieg in zwei Sätzen mit dem Grund für Ihren Anruf, zwei bis drei Fragen zum Bedarf, vorbereitete Antworten auf die häufigsten Einwände und einen klaren nächsten Schritt, meist einen Termin mit zwei Uhrzeiten zur Wahl. Der Baukasten auf dieser Seite setzt das für Ihr Angebot, Ihre Zielgruppe und Ihren Anlass zusammen.

Wie beginne ich ein Kaltakquise-Gespräch?

Mit Name, Firma und dem Grund, warum Sie genau diese Person genau jetzt anrufen, zum Beispiel eine ausgeschriebene Stelle, ein Messebesuch oder eine Antwort auf eine Mail. Danach eine Frage, ob Sie zwei kurze Fragen stellen dürfen. Vermeiden Sie „Haben Sie kurz Zeit?“ und lange Vorstellungen.

Wie reagiere ich auf „Schicken Sie mir was per Mail“?

Sagen Sie zu und machen Sie die Mail konkret: Fragen Sie, worum es dem Gesprächspartner eher geht, schicken Sie genau dazu etwas und vereinbaren Sie gleich einen kurzen Rückruf mit Uhrzeit. So wird aus der Abwimmel-Floskel ein nächster Schritt.

Funktioniert Kaltakquise noch?

Telefon allein wird schwerer, weil Entscheider seltener abheben und mehr Anfragen bekommen. Zusammen mit E-Mail, LinkedIn und einem echten Anlass funktioniert es. Wer anruft, weil die Firma auf eine Mail reagiert, eine Stelle ausgeschrieben oder auf der Messe gefragt hat, führt ein anderes Gespräch als jemand, der eine Liste abtelefoniert.

Was ist eine gute Quote in der Kaltakquise?

Eine verlässliche allgemeine Quote gibt es nicht, weil sie von Liste, Angebot und Anlass abhängt. Zahlen ohne Quelle sollten Sie nicht übernehmen. Messen Sie lieber Ihre eigenen drei Werte: wie viele von 100 Anwahlen Sie erreichen, wie viele davon ein echtes Gespräch werden und wie viele Termine daraus entstehen. Das ist Ihr Ausgangswert, an dem Sie Liste und Einstieg verbessern.

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?

Bei der Kaltakquise gab es vorher keinen Kontakt. Bei der Warmakquise kennt der Angesprochene Sie schon, etwa durch eine Mail, einen Messebesuch, eine Empfehlung oder eine Anfrage. Gute Kaltakquise versucht, möglichst viele Anrufe warm zu machen, indem sie einen Anlass sucht.

Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?

Anrufe bei Firmen sind nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, also ein konkreter, sachlicher Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Privatpersonen rufen Sie nicht ohne Einwilligung an. Eine Rechtsberatung ersetzt das nicht.

Was kostet es, Kaltakquise abzugeben?

Bei Skalator gibt es einen Festpreis nach dem Erstgespräch, weil Zielgruppe, Liste und Umfang sehr verschieden sind. Wir bauen Ihre Telefonakquise auf oder übernehmen die Terminierung. Mehr dazu auf der Seite Cold Calling.

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Drei Fragen,
dann reden wir.

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Antwort persönlich von Botan Barwary

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