Account Based Marketing
Die richtigen Accounts. Vollständig.
Skalator baut ABM für komplexe B2B-Sales: 30–200 Target-Accounts, jeder Decision-Maker gemappt, jeder Account mit individuellem Play. Statt 10.000 Cold Mails — chirurgische Bearbeitung der Konten, bei denen 80 % des Revenues liegen.
Wenn 80 % des Revenues bei 30 Accounts liegen — bearbeitet diese 30 wie 30 Märkte.
Cold-Outbound funktioniert für mittlere Deals und kurze Verkaufszyklen. Bei High-Ticket-B2B mit 5+ Stakeholdern, 6–12 Monaten Zyklus und sechsstelligen Deal-Werten wird Massen-Akquise zur Falschstrategie. ABM dreht das Verhältnis um: wenige Accounts, voll recherchiert, multi-threaded bearbeitet — mit den Conversion-Raten, die Enterprise-Sales braucht.
Eure 30 wichtigsten Wunsch-Accounts — wo steht ihr da gerade?
Account-Audit im ErstgesprächDrei Account-Plays, die ABM ausmachen.
Jeder Play ist eine koordinierte, mehrere Wochen lange Bearbeitung eines Accounts — mit klarem Ziel, definierten Touchpoints und Roll-Verteilung im Team.
Strategic Account Play (1:1)
Top-Tier-Account, vollständig recherchiert: individualisierte Landing-Page, persönliches Video-Outreach an drei Stakeholder, koordinierte LinkedIn-Posts mit Sichtbarkeit für den Account. Ziel: Discovery-Termin innerhalb 6 Wochen.
Multi-Threading-Play (1:few)
5 Stakeholder pro Account parallel: CMO bekommt einen Branchen-Insight per LinkedIn-InMail, Demand-Gen-Lead eine Demo-Einladung per Email, Marketing-Ops eine technische Case-Study. Drei parallele Konversationen in einem Account erhöhen die Trefferchance dramatisch.
Re-Engagement Play (Closed-Lost / Stalled)
Accounts, die schon einmal "fast" da waren: neuer Trigger (Funding, Rollenwechsel, Org-Restructuring), maßgeschneiderte Wiederaufnahme, Account neu gemappt — denn die Decision-Maker haben sich oft geändert. Hohe Win-Rate bei Wiederaufnahme nach 9–12 Monaten.
Welcher der drei Plays passt am besten zu euren Top-Accounts gerade?
Play-Empfehlung im ErstgesprächABM vs. Cold-Outbound vs. Inbound.
Keine der drei Strategien ist universell richtig. Bei großen Deals mit komplexen Buying-Committees ist ABM unschlagbar — bei mittleren Volumen-Deals oft overengineered.
| Kriterium | ABM | Cold-Outbound | Inbound |
|---|---|---|---|
| Ziel-Universum | 30–200 Top-Accounts | 5.000–50.000 Kontakte | Self-Service Lead-Form |
| Personalisierung | Pro Account einzigartig | Snippet-basiert | Segment-basiert |
| Decision-Maker | Voll gemappt (5–8/Acc.) | Meist 1 Kontakt | Wer sich meldet |
| Verkaufszyklus | 3–12 Monate, planbar | 1–3 Monate | Unkontrolliert |
| Deal-Wert | Sehr hoch (Enterprise) | Mittel | Variabel |
| Stärke bei | High-Ticket, Multi-Stakeholder | Volumen, mittlere Deals | Brand-Pull, Awareness |
Unsicher, ob euer ACV und Sales-Cycle ABM rechtfertigen?
ABM-Fit im Erstgespräch prüfenVom Account-Mapping bis zum signierten Vertrag.
ABM ist kein Tool, sondern Disziplin: Listen, Recherche, koordinierte Plays und ein Vertrieb, der Multi-Threading durchzieht. Skalator baut das Programm und begleitet den Vertrieb operativ, bis ABM zur Routine wird.
ICP & Account-Selektion
Wir definieren Fit-Kriterien (Branche, Größe, Stack, Reife), bauen die Target-Account-Liste und tiering die Accounts (Strategic / Growth / Long-Tail).
Mapping & Playbook
Pro Account werden Decision-Maker recherchiert, Triggers identifiziert und der Account-Playbook geschrieben — pro Tier individuell.
Multi-Channel Launch
Erste Plays starten: koordinierte Touchpoints über Email, LinkedIn, ggf. Ads. Vertrieb wird auf Multi-Threading geschult.
Account-Reviews & Skalierung
Monatliche Reviews pro Account, Eskalation oder Pause, Erweiterung der Liste, Verfeinerung der Playbooks anhand realer Daten.
Im Leistungsumfang
- Target-Account-Liste (30–200) nach Fit- & Intent-Score
- Decision-Maker-Map pro Account (5–8 Stakeholder)
- Account-Playbook mit Pitch & Wertversprechen pro Tier
- Multi-Threading-Sequenzen über Email, LinkedIn, optional Ads
- Recherche-Briefings pro Account (Trigger, Tech-Stack, News)
- CRM-Setup auf Account-View (HubSpot, Pipedrive, Close)
- Optional: ABM-Ads via LinkedIn oder Meta-Retargeting
- Monatliche Account-Reviews mit Vertriebsteam
- Reporting auf Engagement-Score pro Account
- Coaching des Vertriebs auf Multi-Threading und Account-Plays
Soll Skalator das ABM-Programm aufbauen — oder als Operating Partner mitlaufen?
Modell im Erstgespräch klärenDrei Wege, mit uns zu starten.
Vom Pilot mit 30 Accounts bis zum vollständig gemanagten ABM-Programm — ohne Preise von der Stange. Aufwand hängt von Account-Anzahl, Tier-Struktur und Play-Komplexität ab. Konkretes Angebot nach 30-Minuten-Erstgespräch.
ABM Pilot
- 30–50 Strategic Accounts
- Mapping + Playbook
- 1 vollständiger Play-Cycle
- Vertriebs-Coaching
- Übergabe-Dokumentation
ABM-Programm
- Pilot inklusive
- 100–200 Accounts in Tiers
- Mehrere Plays parallel
- Monatliche Account-Reviews
- Iterative Listen-Erweiterung
Managed ABM
- Wir betreiben das ABM-Programm
- Listen, Plays, Sequenzen, Reviews
- Vertrieb übernimmt nur Termine
- Quarterly Strategy Sessions
Welches Modell zu euch passt, klären wir im Erstgespräch — inklusive transparenter, unverbindlicher Aufwandsschätzung.
Unverbindliches Angebot anfragenHäufige Fragen zu Account Based Marketing
Was ist Account Based Marketing (ABM)?
ABM ist ein hochselektiver B2B-Ansatz: Statt Massen-Akquise wird eine kleine, klar definierte Account-Liste (typisch 30–200 Firmen) als Markt eigener Größe behandelt. Marketing und Vertrieb arbeiten 1:1 auf jeden Account hin — mit recherchierter Decision-Maker-Map, individualisiertem Angebot und koordinierten Touchpoints über mehrere Kanäle.
Für wen lohnt sich ABM?
ABM lohnt sich, wenn euer Durchschnittsdeal hoch ist (typisch ab 25.000 € ACV aufwärts), Verkaufszyklen lang sind und Entscheidungen von mehreren Personen getroffen werden — also klassisch im Enterprise-Sales und bei komplexen Mittelstandsdeals. Für Low-Ticket-SaaS oder transaktionalen Verkauf ist Massen-Outbound effizienter.
Wie viele Accounts sollte man parallel bearbeiten?
Drei Größenordnungen sind üblich: 1:1-ABM (10–30 Top-Tier-Accounts, voll individualisiert), 1:few (50–150 Accounts pro Segment, semi-individualisiert), 1:many (200–500 Accounts, mehr automatisiert). Skalator startet meist mit 1:few und eskaliert auf 1:1 bei Strategic Accounts.
Was bedeutet "Multi-Threading"?
Statt nur einen Ansprechpartner pro Account anzugehen, werden mehrere Decision-Maker und Influencer parallel bearbeitet — etwa CMO, Head of Demand Gen und Marketing Ops in einer Marketing-Org. Das erhöht die Trefferwahrscheinlichkeit, beschleunigt den Sales-Cycle und schützt vor "Champion ist weg, Deal tot".
Welche Tools braucht man für ABM?
Kern: Sales Navigator für Decision-Maker-Mapping, ein CRM mit Account-View (HubSpot, Pipedrive, Close), Email-Outreach (Instantly), LinkedIn-Outreach (Heyreach/Expandi), optional ABM-Plattformen wie Demandbase, 6sense oder RollWorks für Intent-Daten und ABM-Ads. Skalator setzt typischerweise auf den schlanken Stack ohne teure ABM-Suite.
Wie lange dauert es, bis ABM erste Deals bringt?
ABM ist kein Quick-Win-Kanal — der Verkaufszyklus folgt eurem Standard-Cycle. Erste Meetings entstehen typischerweise in den ersten 6–10 Wochen. Erste Deals folgen je nach Sales-Cycle in Monat 4–9. Dafür sind die Deal-Werte deutlich höher und die Conversion stabiler als bei Cold-Outbound.
Was ist der Unterschied zu Cold Email Outbound?
Cold Email arbeitet auf Listen-Logik (tausende Empfänger, gleicher Pitch mit Snippets). ABM arbeitet auf Account-Logik (wenige Firmen, alles maßgeschneidert pro Account). ABM ist personalintensiver, hat aber dramatisch höhere Conversion bei großen Deals. Oft kombiniert: ABM für Top-Tier, Cold Email für Long-Tail.
Macht Skalator auch das Vertriebs-Coaching?
Ja — ABM bricht zusammen, wenn der Vertrieb die Account-Plays nicht durchzieht. Wir bauen die Account-Liste, die Playbooks und die Sequenzen, schulen den Vertrieb auf Multi-Threading und Account-Reviews und begleiten die ersten Plays operativ.
30 Minuten auf eure Top-30-Wunsch-Accounts — wir sagen euch, welche davon mit ABM in 6 Monaten in eure Pipeline kommen können.
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